como gestiono las visitas comerciales

Cómo gestionar las Visitas Comerciales

En el arte de la venta todo comienza con una llamada telefónica o una visita a puerta fría.

 

Sea cual sea el método elegido, el paso siguiente es decisivo para conseguir una posible futura venta.

La preparación de la visita es fundamental para ir al ver a tu cliente con conocimientos sobre su mercado, sus productos y sus posibles necesidades. Improvisar nos aleja de nuestro objetivo: Conocer al cliente y venderle.

Una vez frente al cliente, es muy importante tomar notas: te permitirá recordar los temas tratados y quedarás como un verdadero profesional comprometido con su éxito.

Aquí te comparto una técnica muy útil que yo aplico desde hace tiempo.

El uso de estas dos abreviaturas me facilita el control de cada uno de mis clientes una vez he finalizado la reunión:

Los KP ( Key Ponits ) son los Puntos Clave.
Los KI ( Key Issues ) son los principales problemas.

También puedes apuntar algún signo de interrogación si durante la entrevista surge algún tema que luego le quieres consultar.

No te vayas sin haber despejado esas dudas que has apuntado mientras tu cliente compartía contigo sus inquietudes.

Una vez finalizada la reunión deberás marcar los temas pendientes con por ejemplo un DO ( hacer en inglés).

De este modo, en tu próxima reunión con el mismo interlocutor te dirigirás a él de la siguiente forma y teniendo en cuenta los puntos anotados en la anterior visita, por ejemplo:

– En mi última visita usted se interesó en ….y hablamos de los KP, los beneficios que espera obtener.

– Pero usted creía que …y hablas de los KI, los problemas o posibles objeciones que el cliente planteó.

– El tema es que ( tras trabajar los DO, pendiente de hacer ) he encontrado soluciones que seguro resuelven sus problemas ( KP ).

Como siempre digo, no es fácil ni difícil. Es sencillo. Basta con practicarlo unas cuantas veces para integrarlo en el día a día y comenzar a ver los resultados.

¿ Probarás y me contarás qué tal ha ido?

Categorías: Video Marketing

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