conocer al cliente para ser más útil

¿ Conoces a tus clientes ?

Todo comienza por un principio, ¿verdad?

El tema es que yo también he tenido que hacer un estudio de mercado para averiguar las necesidades de mi mercado objetivo.

Como dice un gran amigo, ni es fácil ni difícil: es sencillo, aunque laborioso.

Simplemente hay que preguntar a nuestros clientes qué dificultades tienen y cómo creen que podríamos ayudarles. Seguro que estarán encantados de contestar.

Es evidente que la clave del éxito de un negocio radica en el conocimiento de sus clientes. Debemos averiguar qué productos y servicios está necesitando.

Para ello deberemos plantearnos preguntas como “¿Qué está ocurriendo en el mercado?¿Cuáles son las tendencias? ¿ Qué están haciendo mis competidores? ¿Cómo están posicionados mis productos en el mercado? ¿Qué necesidades tiene mi mercado? ¿Están cubiertas estas necesidades?”

El procedimiento básico para hacer un Estudio de Mercado tiene 5 fases:

– Definir el problema.

– Seleccionar el diseños de investigación.

– Recoger datos y análisis.

– Formular hallazgos.

Para ello podemos utilizar diferentes instrumentos o métodos como por ejemplo:

Encuestas: preguntas cerradas, con alternativas a escoger. Preg. Desde lo gral. a lo específico. Fáciles de leer.

Focus Group: entrevista grupal de 6 a 10 personas durante 2 horas.

– Búsqueda secundaria de información: en fuentes publicadas sobre las anteriores.

Cliente incógnito: haciéndote pasar por un cliente más y preguntando.

Tal y como nos cuenta en sus videos de Youtobe, para Javier Santos Pascualena el Estudio de Mercado consta de 4 etapas:

– A:Recogida de la Información: cuál es nuestra competencia y qué asociaciones existen respecto de nuestro mercado elegido tanto en nuestro provincia como en otras, qué organismos de la Administración Pública están relacionados con nuestra actividad, qué páginas con estadísiticas…ferias, revistas, congresos, etc. encontramos publicadas y sobretodo, analizar nuestra Base de Datos, los Contactos con los que ya estamos trabajando.

B: Conocer al mercado objetivo: Dónde están los clientes a los que queremos dirigirnos, saber cómo son y cuáles son sus hábitos de consumo. Hacer entrevistas y encuestas con el cliente y/o expertos del sector o reuniones en grupo con algunos de nuestros potenciales clientes, encuestas al listado de contactos que ya tenemos.

2ª- Análisis de la competencia: averiguar qué está haciendo y si lo está haciendo bien. Visitarles con un guión para valorar precios, nº de trabajadores, ambiente de trabajo, decoración, productos, servicios, etc.

Averigua qué influencia tiene en el mercado y quién es el líder al que el resto de empresas del sector siguen. Haz una tabla resumen con puntos fuertes y débiles de cada uno de tus competidores.

3ª- Definir el target y analizar el sector: Estudia tu cliente objetivo. Elige un grupo de clientes con características comunes a los que te quieres dirigir. Preferiblemente deberás microsegmentar tu mercado por caracterísiticas demográficas y psicográficas. Sólo así te especializarás.

En esta etapa analizaremos el sector, las tendencias y los cambios que están sucediendo, el macroentorno, la cultura, la demografía, el paro, el fenómeno de internet, los móviles, las nuevas leyes, etc.

También deberemos tener muy en cuenta las fuerzas competitivas, tu poder de negociación entre los proveedores y los clientes, el grado de rivalidad entre tus competidores, la barrera de entrada a nuevos o el riesgo de que los nuevos productos sean sustitutivos de tu producto o servicio.

Espero haberte sido útil con este artículo: Decidí escribirlo tras haber preguntado a algunos de mis contactos y averiguar que necesitaban hacer su Estudio para poder definir más su Estrategia Comercial.

¿ Ya estás pensando en las preguntas que vas a hacerle a tus clientes ?

Aquí puedes ver los 3 videos en los que Javier Santos nos explica claramente cómo debemos proceder para tener éxito con nuestro estudio de mercado:

1r Video: El Estudio de Mercado I “Recogida de Información y Análisis de Clientes





2º Video: El Estudio de Mercado II “El análisis de la competencia”





3r Video: El Estudio de Mercado III “Definición del target y análisis del sector




 


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