Los que somos o hemos sido profesionales de la venta acostumbramos a llamar cliente a cualquier persona o empresa con la que tenemos algún tipo de relación comercial.
Realmente, el concepto está mal aplicado. Hoy lo explicamos.
Si eres Agente Comercial deberás tener en tu cartera 4 categorías de contactos:
– 1ª : Los clientes potenciales: los que te gustaría tener y que consumen a otros proveedores.
Deberás visitarlos con periodicidad y con asiduidad. Tu perseverancia y constancia acompañadas de un trato educado y la frecuencia adecuada para no molestar son la clave de un vendedor inteligente.
– 2ª : Los compradores: los que te han comprado alguna vez pero aún no son clientes porque no han repetido compras. Deberás conseguir más ventas para fidelizarlos y convertirlos en clientes.
– 3ª : Los clientes: los que te han comprado y repiten, los que te piden el producto o servicio. No olvides que es más fácil vender un segundo producto a quien ya tiene un primero que un primero al que nunca te ha comprado. Además, este tipo de contactos te permiten efectuar “ventas cruzadas”.
– 4ª : Los socio-amigos: los que te repiten las compras y amplían su consumo además de hablar bien de tí y recomendarte. Son fieles y se convierten en tu mejor publicidad.
Deberás intentar conseguir el máximo número de esta última categoría de contactos sin perder de vista a los compradores, los cuales deberás convertir clientes y finalmente en socio-amigos.
Dicho esto, ¿ prefieres tener clientes o fans satisfechos que repiten y te recomiendan ?
En este video Juan Carlos Alcaide nos presenta su libro Fidelización del Cliente.